Será que a experiência é o fator determinante para o sucesso do seu processo de vendas? Os muitos anos de prática representam mesmo que o profissional está livre daquelas escorregadas? Se você nunca parou para pensar nisso, então deveria. Os erros em vendas podem estar acontecendo exatamente agora no seu time e você não está percebendo.
Mas, calma! O intuito desse post não é assustar você, mas reforçar a ideia de que o seu parâmetro, ao avaliar a desenvoltura do seu time de vendas, deve ser a performance e não apenas os anos de experiência. Combinado?
Nesse sentido, para você dar aquela conferida, separei alguns “deslizes clássicos” em vendas que seu time deve evitar. Confira!
Não saber ouvir
Sem ouvir o cliente, o vendedor nunca vai ter as informações necessárias para se posicionar e personalizar a abordagem. Em um trecho clássico de “A Arte da Guerra”, o Sun Tzu, estrategista do século IV a.C., deixa claro como esse erro afeta toda uma estratégia:
“Conheça o inimigo e a si mesmo e você obterá a vitória sem qualquer perigo; conheça o terreno e as condições da natureza, e você será sempre vitorioso.”
Como apresentar uma solução sem conhecer o cenário? O cliente sabe o que quer, quanto mais ele tem a oportunidade de falar e expor suas necessidades, melhores serão as chances de avançar na negociação.
Assim, o vendedor precisa, antes de colocar em prática todos os recursos técnicos para fechar a venda, exercer a empatia — capacidade de ouvir, entender e se colocar no lugar do outro — adequando todo discurso para a realidade do lead.
Não qualificar
Cuidado! As metas e números, que fazem parte da rotina do vendedor, podem ofuscar o processo, tornando-o mais quantitativo do que qualitativo. Mas, o que isso quer dizer?
Simples: O vendedor precisa ter paciência, qualificar sem pressa o lead com todos os recursos necessários para garantir o fechamento. Estou ressaltando a preocupação com o que se coloca na cabeça do lead, ou seja, o foco deve ser a qualidade e estratégia. Afinal, de “vendedores robôs” o mercado está cheio. Concorda?
Entregar todo poder na mão do lead
Lembre-se: Fazer o lead entender que tem um problema e deixá-lo enxergar que a sua solução é a melhor para aquele momento da vida não é sinônimo de entregar o poder do processo de vendas na mão dele.
O que quero reforçar é que a decisão do lead deve ser acompanhada e monitorada pelo vendedor. Algumas situações representam bem quando o lead começa a assumir o controle, por exemplo:
- Responder todas as perguntas do lead, mesmo quando elas saem do processo ideal;
- Não dizer “Não” para o lead, medo de perder a conta por se posicionar contra algum pedido dele;
- Se preocupar em excesso com o que falta, etapas e processos, para concluir uma venda.
Nesses casos, o vendedor precisa assumir as rédeas do processo, precisa lembrar que quem possui a verdadeira autoridade sobre o assunto é ele.
Não deixe o profissional do seu time “entregar o osso”!
