As técnicas em vendas são as mais variadas possíveis. Todos elas possuem as suas particularidades. Saber implementá-las em seu negócio, poderá render bons resultados. Assim como o Outbound, o Inbound também possui as suas ferramentas infalíveis de prospecção.
Hoje, iremos apresentar o SPIN Selling. Adote a metodologia em sua empresa e obtenha sucesso nas vendas. Confira!
A Evolução do processo de vendas
Você já deve saber que as mudanças da indústria de vendas sempre se mantiveram em evolução constante. As mudanças são rotineiras e costumam acompanhar o crescimento da tecnologia ao longo dos anos. Vender parece simples, porém é algo complexo. Principalmente se você busca resultados realmente satisfatórios.
Dentro de um mercado cada vez mais competitivo, vender se torna um processo bastante complexo. A prospecção e o encantamento devem ser bastante afinados. Para isso, técnicas precisam ser estudadas e dominadas pelos empreendedores, independentemente do porte e do segmento da empresa.
Atualmente, é bastante raro um vendedor fechar uma venda complexa sem que o cliente saiba se realmente precisa da solução. Por isso, com o passar dos anos, novas técnicas e metodologias são criadas e estudadas com o objetivo de melhorarem consideravelmente o processo de vendas de empresas B2B e B2C.
A partir daí surge, então, o SPIN Selling, técnica criada por Neil Rackmam, que tem o intuito de estimular empresas a conquistarem mais clientes e se manterem fortes no mercado.
Saiba o que é o SPIN Selling e descubra o que o seu cliente quer exatamente
O SPIN Selling é feito para quem busca ser um exímio pescador e fisgar peixes grandes. É uma analogia que casa bem com a área de vendas.
Em síntese, o SPIN Selling é uma técnica que surgiu na década de 80. Apesar de não ser exatamente atual, é um dos principais métodos de vendas do mundo e está em voga, sobretudo em empresas segmentadas em tecnologia, que se fazem presentes no mercado B2B.
Agora, iremos te mostrar o caminho para chegar ao baú do tesouro.
SPIN Selling na prática
O SPIN Selling orienta sobre quais as perguntas certas devem ser feitas em um processo comercial, no intuito de aumentar as taxas de vendas, apoiadas em 4 palavras mágicas: situação, problema, implicação e necessidade.
O cliente, na maioria das vezes, não sabe que possui um problema e que existe uma solução eficaz. Assim, é muito importante fazer as perguntas certas em uma venda. É fundamental para o prospect saber que possui um problema e que você pode mostrar a solução.
Uma dica valiosa: sempre se apresente como referência no assunto. Busque ser diferenciado na área em que você atua. Dessa forma, o cliente irá perceber que você sabe do que está falando e isso é fundamental na tomada de decisão.
A seguir iremos apresentar dicas sobre cada tipo de pergunta que você pode aplicar na venda de Inbound Marketing.
Perguntas de situação
Este momento será o início da conversa com o seu prospect. É fundamental criar rapport ou gerar empatia, além, é claro, de coletar fatos e dados sobre a real situação do cliente. Na etapa em questão, o objetivo é entender tudo sobre o contexto e perceber alguns problemas enfrentados.
Exemplos de perguntas:
– Você pode me dizer um pouco sobre a situação que você enfrenta hoje no seu negócio?
– Quais são os canais que a sua empresa usa para divulgar os seus produtos e serviços?
Perguntas de problema
É importante que você comece a fazer perguntas sobre problemas das situações descritas, a partir do momento em que você começa a se estender nas questões.
Essa situação irá estimular o prospect a identificar um problema que talvez ele ainda não tinha percebido. O foco deve ser na dor. Além disso, seja objetivo, persuasivo e deixe o cliente falar bastante. O segredo é ouvir.
Exemplos de perguntas:
– Quais as principais dificuldades que você encontra ao fazer o envio de e-mail marketing?
– Quando a dificuldade surge, como a sua empresa faz para contornar toda a situação?
Perguntas de implicação
Esse momento é importante para que o prospect comece a esboçar uma reação sobre o problema descoberto. O objetivo central é ajudar o cliente a identificar, por meio das suas perguntas, quais as consequências e impactos negativos em sua empresa, caso ele não tome alguma atitude para contornar o atual problema.
Exemplo de pergunta:
– Qual o verdadeiro impacto no seu time de vendas, se você não está gerando Leads qualificados e interessados no seu produto ou serviço?
Perguntas de necessidade
Essa é a última etapa do SPIN Selling. Agora você tem a missão de fazer com que o cliente entenda o quanto a sua solução é importante. As perguntas precisam ser impactantes e positivas. Depois de ter enxergado o impacto negativo, o prospect necessita que a solução pode ser resolvida e a empatia não pode ser desconsiderada.
Exemplos de perguntas:
– Você acredita que existe espaço para melhorar o processo de envio de e-mail marketing?
– Como seria se você atingisse um aumento considerável no índice de respostas?
– O que irá acontecer se nós aumentarmos as suas vendas em 25%?
Seguindo todos esses processos, a probabilidade de você conseguir encantar um possível cliente será alta e você terá ainda mais êxito nas vendas.
A maioria dos vendedores sem tanta experiência acabam fazendo perguntas a mais ou que não agregam tanto. Logo, o prospect fica incomodado e entediado. Isso pode frear um processo de vendas. Portanto, fique atento e siga o que foi apresentado.
Os resultados serão incríveis!
Gostou do conteúdo sobre SPIN Selling? Saiba que a Agência Dom possui as melhores soluções em marketing digital e Outbound. Podemos te ajudar a impulsionar o seu negócio e aumentar o nível das suas vendas. Entre em contato conosco agora mesmo!