Quando você usa as técnicas de rapport, pensa em despertar uma primeira reação positiva instantânea, correto? Errado! O rapport é uma relação estreita e harmoniosa na qual grupos e pessoas envolvidas entendem os sentimentos e ideias uns dos outros e conseguem se comunicar bem.
Vendedores que utilizam a técnica de maneira superficial podem praticar mais e melhorarem sua abordagem, ela passa a ser focada em experiência e relacionamento. O fato é que, com o domínio dessa técnica, o processo de vendas se torna mais natural e por mais que o fechamento não aconteça no momento, uma relação harmoniosa foi estabelecida.
No post de hoje, vamos apresentar algumas técnicas de rapport para você continuar desenvolvendo com seus prospects. Confira!
Comece pelo marketing
O Inbound Marketing é o melhor caminho para construir autoridade. Por meio dos conteúdos, você consegue firmar essa autoridade e demonstrar que conhece a realidade do cliente.
O rapport, nesse caso, começa cedo. Quanto antes você evidenciar que conhece o cenário do cliente e que tem as melhores soluções, maior será o envolvimento, a jornada de compra e o processo de vendas.
Para isso, você pode intensificar os conteúdos com algumas palavras-chave que estejam relacionadas aos principais problemas do prospect. Além disso, desenvolver artigos em formato de storytelling e, com isso, aumentar as possibilidades de identificação e preparar o caminho para uma interação perfeita.
Ofereça um quick win
Oferecer um quick win, ou melhor, uma degustação no primeiro contato, é uma forma de assinar sua autoridade e mostrar para o cliente que você sabe o que está falando e que se preocupa com o cenário dele.
Exemplo: Prospect, estou te ligando porque vi que você baixou nosso E-book sobre “Como prospectar usando Landing Pages”. Mas antes, entrei na Landing Page do E-book “Inbound Marketing: o guia completo” do blog de vocês e percebi que estava faltando o campo de preenchimento “empresa”. Depois dá uma olhada lá, é importante saber qual o segmento e quantidade de funcionários para você não acabar iniciando um processo de vendas com quem não tenha fit. Ok?
Essa técnica também pode ser chamada de ouro ou petróleo. Isso, mesmo!
Quando você pega na ferida com cuidado, com a intenção de dar pequenas soluções rápidas, se torna referência no quesito autoridade. O cliente, inconscientemente, associa isso a reconhecimento, empatia e valor.
OBS: Cuidado com exageros! A técnica quick win funciona como uma degustação. A ideia é não encher a barriga do prospect, mas deixar o gostinho de “quero mais”.
Pratique espelhamento
Apesar de muitas pessoas confundirem e acharem que rapport e espelhamento sejam a mesma coisa, elas não são. O espelhamento é uma das técnicas do rapport, talvez seja a mais conhecida e usada pelos vendedores. Ela consiste em copiar o modo como o outro se comporta.
Dessa forma, a pessoa copiada sente que o outro é semelhante e isso automaticamente gera empatia entre as partes. Quando aplicada de maneira correta, inconscientemente, a mágica acontece.
Mas, atenção! O espelhamento deve ser sútil, principalmente em inside sales, onde você não vê o cliente, mas copia detalhes da linguagem, tom de voz e aspectos da personalidade. Você não quer passar a sensação de ser uma pessoa falsa, concorda?
Postura
Há quem acredita que a postura não é tão importante para inside sales. Isso é bem grave! Por incrível que pareça, nesse caso, ela é tão ou mais importante que em vendas presenciais.
O ser humano, naturalmente, julga o estereótipo do outro em poucos segundos. Isso quer dizer que, em uma reunião remota, esse julgamento tem maior peso já que ambos os lados não estão se vendo. O julgamento ocorre por menos aspectos, o que torna a peneira ainda mais fina.
Lembre-se: a postura refere-se não só à linguagem corporal, mas aos aspectos do tom de voz e fala adequada.
Dessa forma, fica fácil entender que o rapport não se limita apenas à técnica X ou Y. É mais do que isso. Ao conduzir o seu processo de vendas, pense em relacionamento, experiência e harmonia. Você vai perceber como este envolvimento torna a abordagem interessante e mais estratégica.
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