Já comentamos em outros posts sobre a importância de fazer um bom planejamento dos seus fluxos de automação para evitar erros. No entanto, sabemos que muitos aprendizados somente acontecem na prática, e por isso vamos passar um pouco do que já vivemos para que você aprenda com os nossos erros e não os repita.
Neste artigo veremos os erros mais praticados na hora de trabalhar com a automação de marketing para você sair na frente. Pronto? Então, vamos lá!
1. Pensar que a ferramenta automatiza tudo
O erro começa em pensar que a automação de marketing fará o trabalho sozinha. O papel da ferramenta é automatizar as suas decisões de relacionamento, ou seja, se o time de marketing não entende sua base e a forma correta de se relacionar com ela, somente estaremos automatizando o erro.
O marketing é quem definirá qual o interesse de determinado grupo de leads, se o tom da conversa deve ser descontraído ou formal, ou se o lead deve ser nutrido com conteúdo ou receber uma abordagem de vendas. A ideia central é conversar com cada qual de forma personalizada, chegando o mais próximo possível do que seria um trabalho manual, evitando desperdiçar potenciais clientes com uma abordagem de vendas precoce e mal pensada e também não deixando boas oportunidades de negócios passarem.
Mesmo assim, não basta somente automatizar. Vai ser preciso acompanhar eventuais respostas, responder e encaminhar dúvidas e melhorar seus fluxos sempre que possível. Lembre-se que quanto mais pessoas interagirem com seus e-mails, melhor você atingiu seu objetivo.
2. Não pensar na Jornada de Compra
Como já frisamos, nosso objetivo é ter a oferta certa para o interesse e momento do lead. Uma boa forma de saber o quão vendedor você deve ser é conhecer a Jornada de Compra dos seus clientes.
Dito isso, esperamos haver passado a importância de se pensar a médio prazo, na construção de um relacionamento de verdade, que faça o lead encontrar na sua solução uma forma de alcançar sucesso. Nossa missão, portanto, é fornecer informações para que o lead avance na jornada de compra o mais rápido possível, e por fim, mostrar que temos a melhor solução para ele.
Se você tentar vender antes desse momento, uma pequena parte do mercado irá comprar, enquanto a maioria restante deixará de ler os seus próximos e-mails, pois elas ainda precisam entender melhor a sua necessidade antes de efetivar a compra.
3. Não segmentar a base corretamente
Para personalizar a comunicação, precisamos segmentar a base da melhor forma, que nada mais é que agrupar leads com características semelhantes. Pode-se afirmar que quanto mais segmentada estiver a comunicação, melhor você conseguirá transmitir e captar valor dos seus leads.
No caso da automação de marketing o que precisamos agrupar são leads que tenham interesse na mesma solução, e que estejam no mesmo momento da sua jornada de compra. Com isso em mente já sabemos sobre o que falar e o quão vendedor pode ser o teor do e-mail.
Obviamente cada lead evolui a seu tempo, por isso use segmentações e gatilhos que te permitam entender quais leads tem avançado e quais não. Com base nisso você irá definir quando um fluxo sai ou entra em cena no relacionamento com aquele grupo.
4. Deixar de automatizar processos de alinhamento entre marketing e vendas
Além dos erros de uso, frequentemente os usuários da automação de marketing pecam por não aproveitar os recursos da ferramenta além da entrega personalizada de e-mails. Para ajudar com isso, levantamos os principais casos de uso em que a automação de marketing ajuda os times de marketing e vendas a ser mais ágeis e produtivos.
- De acordo com uma conversão ou segmentação, é possível atribuir um dono ao lead, inclusive distribuindo entre um grupo de sua escolha. Estes receberão notificações sobre novas interações do lead com a sua empresa.
- Se um lead evolui e torna-se um cliente, a automação de marketing pode ser sua parceira fazendo a troca de estágio do lead em tempo real, impedindo que ele receba comunicações de vendas ou, seja abordado novamente.
- Se alguma ação do lead indica para você que ele é uma oportunidade de negócio, como no nosso caso quando um lead solicita uma avaliação de marketing da sua empresa, a automação pode te ajudar marcando os leads como oportunidade e entregando-os diretamente para um consultor de vendas.
5. Não analisar e otimizar
Como boa parte das ações de marketing, a automação merece também receber constantes melhorias em busca de melhores resultados. O fato é que mesmo hipóteses óbvias precisam ser validadas, pois podem ter resultados surpreendentes.
A regra é simples, testar várias estratégias e modelos, medir e replicar o que está funcionando melhor. Fique atento com empresas mais experientes, para balizar as suas taxas de conversão e coletar insights que lhe ajudem a melhorar constantemente o seu desempenho.
As principais métricas a serem observadas na hora de analisar a eficácia dos seus fluxos de automação de marketing são:
CTR (Click Through Rate)
É dada pela razão entre a quantidade de cliques nos CTAs (Call to Action) e a quantidade de e-mails entregues. É ótima para comparar fluxos entre si, mas depende de métricas intermediárias para indicar o que precisa ser otimizado.
Taxa de abertura
Calcula-se através da razão entre o número de e-mails abertos e o número de e-mails entregues. Essa taxa indica o quão receptivo o lead é à sua empresa, e o quão atraente parece o seu assunto. Grupos de leads que conhecem a sua empresa e entendem porque você está entrando em contato naturalmente geram taxas de abertura de e-mails muito melhores.
Taxa de clique
É a razão entre o número de cliques no seu CTA e o número de e-mails abertos. Sua principal função é mostrar a relevância do seu conteúdo para o lead, assim como o quão contextualizada está a sua oferta.
Volume absoluto
É o número total de leads que alcançam o seu objetivo. Apesar de sempre analisarmos a eficiência de um fluxo a partir das suas taxas de conversão, não podemos desconsiderar volumes absolutos. Em alguns casos para melhorar a segmentação paga-se um preço caro de volume. E por vezes, a melhoria causada pela personalização da comunicação pode não ser suficiente para compensar os números.
Nada no marketing é uma regra. Talvez você não tenha tido problemas de engajamento até o momento, mesmo cometendo alguns desses erros que tratamos, mas com certeza, com boas práticas e fugindo do que pode destruir suas campanhas, o sucesso será muito mais garantido.
Esperamos que tenha gostado desse nosso post e que essas dicas o ajude a melhor compreender a importância de investir em automação de marketing de qualidade. Quer saber ainda mais sobre esse assunto? Então baixe agora nosso e-book e descubra os benefícios de uma campanha assertiva!