Muitas vezes nos pegamos a pensar sobre a sinergia necessária que há entre marketing e vendas. Na verdade, vemos essa necessidade o tempo todo pelo mercado. Por quê? Depois de analisar os dois lados da moeda, entendemos a necessidade de ambos e do sucesso que vem quando trabalham lado-a-lado.
Certa vez, ao entrevistar um representante de vendas, ele nos disse que a equipe de marketing em sua empresa o deixou louco e que, realmente não fazem grandes coisas.
Vendas não enxergam, muitas vezes, a importância que o marketing traz, ao fazer que a empresa e o produto sejam melhor conhecidos e, para isso, nesse post vamos mostrar alguns pontos do porquê integrar marketing e vendas é tão importante. Acompanhe!
1. Porque ganhar dinheiro não é fácil
Ganhar dinheiro exige muita sintonia, além de uma máquina bem lubrificada (com engrenagens girando adequadamente, que são as vendas e marketing pessoal, seus processos internos e pipeline de vendas). Ao executar tudo com a máxima eficácia, você pode conseguir uma redução no custo de aquisição e vendas.
Infelizmente, o inverso também é verdadeiro
Por exemplo, João opera uma pequena empresa de advocacia e serviços financeiros em Belo Horizonte. Ele então nos diz que sua recente campanha foi muito mal. A campanha de João foi muito bem escrita, a sua oferta foi super valorizada e ele tinha como alvo, as suas comunicações de forma adequada para cada segmento de mercado.
O que o deixou para baixo foi o fato de que ele enviou e-mail para cerca de 5.000 destinatários, um número muito grande para que seus dois gerentes de desenvolvimento de negócios pudessem acompanhar, avaliar as necessidades de cada cliente, fechar o negócio e, em seguida, gerenciar a conta.
No momento em que seus gestores foram capazes de acompanhar os resultados de perto, os leads já tinham se esquecido das propostas. Eles tiveram muitas manifestações de interesse, mas apenas 2 novos clientes, fazendo com que o custo de aquisição por cliente (ROI) ficasse incrivelmente alto.
2. Porque a máquina precisa ser constantemente alimentada
Se você fornece um produto ou serviço, o seu pipeline de vendas é a jornada que seus leads atravessam até se se tornar um cliente ou cliente em potencial. Vamos analisar alguns passos de como um típico canal de vendas é mapeado:
Leads – Leads qualificados – Venda – Cliente – Retornar ao cliente
Sem marketing, a estrada para obter leads é lenta e árdua. Sem pessoal de vendas, torna-se difícil para fechar a venda. As empresas devem dispor de pessoal e processos que facilitem cada estágio do processo, mas quando marketing e vendas estão desalinhados, muitos gargalos aparecem e a máquina deixa de ser alimentada.
Resultado líquido – sem leads, sem receita. Simples assim
Assim, estratégias de vendas e estratégias de marketing devem trabalhar de mãos dadas para atrair e conduzir os leads através do caminho desejado.
3. Para tirar o máximo proveito do processo
Se você possui um pequeno negócio, você vai saber que a aquisição de novos clientes custa mais do que vender para os já existentes. Não há nenhuma maneira simples de aumentar sua receita do que manter os clientes existentes, que já conhecem e desfrutam de suas ofertas, assim gastam mais.
Para conseguir isso, você precisa de um grande trabalho com o cliente e uma grande execução. Encontrar nichos de mercado, desenvolvimento de vantagens competitivas e, finalmente, vender o direito oferecendo ao cliente certo requer conhecimento sobre seus concorrentes, clientes e seus mercados. Tudo isso depende das sinergias de informação e de desenvolvimento que resultante do marketing e vendas.
Embora pareça óbvio, você ficaria surpreso em como as vendas de muitas empresas e atividades de marketing não seguem o mesmo ritmo.
Desenvolva estratégias de vendas, desenvolva estratégias de marketing e certifique-se de que os dois estão alinhados, porque agora, você pode ver que os custos de não fazê-lo, talvez sejam maiores do que você pensa!
Esperamo ter ajudado com esse tema e que a importância da união entre marketing e vendas tenha ficado mais clara para você e sua empresa.