Uma das maiores dúvidas de quem implanta uma estratégia de inbound marketing em sua empresa, é saber como abordar os leads gerados pelo trabalho de atração no site. Quando o cliente em potencial preenche um formulário pedindo um orçamento, é mais fácil. Só lhe resta alinhar bem o objetivo do cliente, enviar uma proposta e partir para a negociação.
E quando a pessoa tem um envolvimento com seu site, mas não faz exatamente uma levantada de mão (pedido de orçamento)? O que fazer? Por isso vamos abordar neste artigo, o que sua equipe de vendas pode fazer para realizar esse contato com leads que não estão tão “quentes” e aumentar a efetividade da área de vendas, acompanhe!
Estude sobre marketing digital
Pode parecer bobeira, mas não é. Se a sua empresa adotou essa estratégia, é essencial que os vendedores entendam do que se trata, tendo uma visão macro do processo e não se preocupar apenas com as vendas. Entender o sentido da estratégia, vai facilitar na hora de fazer sua parte.
E além de entender todo o processo, é preciso estudar as novas metodologias que vêm para ajudar a área de vendas. Inside sales, MQL e SQL, são exemplos do que o seu time comercial vai precisar entender. Vai ser muito mais fácil lidar com os seus potenciais clientes nesse novo modelo, se o seu time comercial entender esses conceitos e como aplica-los em suas vendas.
É muito importante que o gestor da empresa e as equipes de marketing e vendas assimilem bem a diferença entre funil de marketing e funil de vendas.
Compartilhe Informação
Se você quer trabalhar com uma estratégia para atrair leads, você provavelmente já criou uma persona para entender melhor como direcionar seu conteúdo para seus leads, correto? Você também pode usá-la para seu time de vendas conhecer melhor as dores e necessidades dos seus clientes, que serão muito parecidas com as dos seus potenciais clientes.
Melhor do que isso, já colocou o seu time de vendas e seu time de marketing para conversar sobre os clientes? Os dois times estão em pontas diferentes do processo, mas estão diariamente pensando em como atingir seu público da melhor maneira, como quebrar as objeções de compra e claro, como entregar mais valor para esses clientes.
Dessa forma, criar reuniões e alinhar o fluxo de informações pode ser benéfico para os dois lados. Os vendedores aprendem mais sobre o cliente e têm muito mais informações, enquanto o departamento de marketing aprende com as pessoas que têm o contato direto com sua base.
Esse alinhamento entre o time de marketing e o de vendas, também é conhecido como vendarketing.
Otimize seus processos
Conforme você desenvolve seu trabalho entrando em contato com os leads, vai começar a perceber o que funciona, o que não funciona, as semelhanças e diferenças entre seus públicos, o que te dá chance de aprender com seus erros e acertos.
Então, porque não documentar aquele dia, no qual você entrou em contato com o lead pela primeira vez, ele fechou com você e ainda saiu com um sorriso de orelha a orelha? Você fez alguma coisa de diferente? Pode replicar em outras oportunidades?
Grande parte do valor do inbound marketing está na sua capacidade de metrificação de dados para análise. Logo, quanto mais dados úteis forem incluídos sobre esse processo, de modo a otimizá-lo, mais chances de sua estratégia amadurecer e evoluir na totalidade.
O momento da abordagem
Após a análise dos dados e da interação dos leads com os seus conteúdos, é possível identificar quais as informações ele buscou e a partir desses dados, entender melhor o momento de cada um.
Por exemplo: vamos dizer que você produza e disponibilize o conteúdo “Quanto custa o produto X”. Os leads que interagirem com esse conteúdo, muito provavelmente estão buscando informações sobre o preço daquele produto. Com essa informação em mãos, mais o contato da pessoa, você não só pode, como deve fazer uma abordagem por telefone ou qualquer outro meio, perguntando se aquele conteúdo fez sentido para ela e se a dúvida foi sanada.
Afinal, ao preencher o seu formulário para baixar o seu conteúdo, ela te deu permissão para entrar em contato. Essa ligação inclusive pode aproximar ainda mais o seu lead da sua empresa.
Nesse contato, a dica é: realize essa abordagem de forma consultiva, de modo a ajudar a pessoa com suas dores. Assim o processo de venda fica menos invasivo e até mais leve e fácil de conduzir.
Seja mais ouvinte do que vendedor e deixe que o lead que diga como você pode ajudá-lo. Alguns mestres do marketing digital, dizem por aí que ganhamos dinheiro resolvendo problemas das pessoas e é exatamente isso o que você vai fazer.
Isso serve para mostrar que as estratégias de marketing digital estão em constante renovação e não basta apenas “fazer”, sua empresa deve estar comprometida a adotar um novo mindset e repensar o negócio a partir de outro ponto de vista.
Ajude o seu time de vendas e compartilhe este artigo nas redes sociais.