Um dos grandes problemas encontrados pelas empresas que trabalham com a prospecção de clientes através de e-mails é a falta de personalização e segmentação do que é enviado. Isso é ocasionado pela falta de pesquisa sobre os clientes. O ABM surge como uma alternativa interessante para resolver esse problema!
Atualmente, enviar um conteúdo genérico para a lista de clientes não funciona tanto como antes. Com isso, você conseguirá uma porcentagem bem pequena de pessoas que irão acessar o seu conteúdo compartilhado. A conexão deve ser instantânea e efetiva.
Os seus clientes devem se sentir envolvidos. Trabalhar os gatilhos mentais, sobretudo, os da confiança e da dor/prazer, é fundamental. Lembre-se: pessoas compram de outras pessoas.
Se você não personalizar os seus e-mails, a chance de perder os seus clientes, que você tanto lutou para conquistar, aumenta consideravelmente.
A partir daí, entra o ABM. Quer saber o que é? Então continue conectado! Vamos te contar todos os detalhes desse método que vai te ajudar a refinar o seu público-alvo principal e, consequentemente, te ajudar a manter os clientes. Fique de olho!
ABM: Account-Based Marketing (ABM)
Em termos básicos, ABM é a sigla de Account-Based. Trata-se de uma forma estratégica de marketing personalizado. Com ele, você consegue identificar potenciais clientes de um jeito prévio e personalizar todas as mensagens com base nas necessidades que eles possuem.
As empresas de vendas de alto nível costumam utilizar o ABM com enorme frequência. O método foca em uma única conta ou potencial cliente.
O ABM e os seus benefícios
Além de refinar o seu público-alvo principal, o ABM também te ajuda a segmentar potenciais clientes nos próprios canais de marketing. Você também poderá personalizar de forma efetiva as suas mensagens, ofertas e conteúdo para cada conta, com o objetivo de se identificar com todas as necessidades.
Você deve saber que as ofertas personalizadas funcionam bem mais do que uma mensagem fria de vendas, com uma linguagem exageradamente focada no institucional. Uma segmentação bem personalizada irá produzir mais engajamento. O cliente deve confiar em você. Consequentemente você deve mostrar que pode resolver os problemas deles com um conteúdo bem elaborado.
A diferença do ABM para o Inbound Marketing
No Inbound Marketing, a isca para identificar os clientes é através de uma oferta de geração de Leads. Depois da geração, ocorre a qualificação para que eles possam avançar para o meio e fundo de funil. Nesse processo, podem entrar leads que não são qualificados e que não se encaixam no funil.
Já o ABM, vai direto ao ponto, com o objetivo de acertar o alvo certo. No método, é feita a seleção de contas de possíveis clientes antes de iniciar uma campanha de marketing, com o objetivo de impactar somente eles. Assim, o risco da sua campanha ser mostrada para quem não é qualificado diminui consideravelmente. É algo bem certeiro e assertivo.
Coloque o ABM em prática
Identifique as contas
Você sabe exatamente quem é o seu ICP (Ideal Customer Profile)?
Analise bem sua base, com o objetivo de conhecer quem são os seus melhores clientes, quem possui o melhor engajamento, quem conhece o seu produto a fundo e pode indicar para alguma outra empresa, de acordo com uma nota de NPS (Net Promote Score).
O NPS é uma métrica feita para medir a satisfação dos clientes e ver quanto ele indicaria as suas soluções para alguém próximo, através de uma nota de 0 a 10.
Crie uma lista de contas
A criação de uma lista de contas passa por uma segmentação pré-definida. Algumas dicas para você selecionar as contas antes de dar início às campanhas:
– Utilize a lista de contas do time de vendas;
– Saiba quais são as empresas que usam as soluções dos seus principais concorrentes;
– Faça o levantamento de indústrias ou segmentos-chave para a realização da comunicação direta;
– Providencie a lista de lost ou descarte de leads para que possa ser reativada após um certo período;
– Faça listas com base em empresas que dão enriquecimentos de dados
Crie ofertas e conteúdos bem personalizados
Como ressaltado anteriormente, é importante que você tenha um relacionamento estreito com o seu prospect. Considere a criação de um conteúdo totalmente personalizado para cada um dos visitantes de cada segmento, porte, momento, entre outros elementos.
Um exemplo: se a sua lista de contas são bares, você pode enviar para eles um relatório mostrando como eles podem melhorar a divulgação do comércio com os possíveis clientes ou melhorar a relação com os garçons, cozinheiros, atendentes, etc.
Elabore uma campanha de ABM
As campanhas podem ser elaboradas de diferentes formas. Alguns exemplos:
– Fazer a importação da lista no Facebook Ads como uma audiência personalizada;
– Fazer a importação da lista no Google Ads para fazer o retargeting;
– Chamar a lista de contas para um evento exclusivo ou investir no patrocínio de eventos de empresas.
Como você viu durante o artigo, o ABM pode ser uma prática fundamental, se for bem aplicada. Então, antes de implantar o método, siga todas as orientações que foram repassadas.
Lembrando que para colocar em prática uma estratégia de ABM, é necessário um conhecimento em mídia paga. Então, você pode contar com a Agência Dom! Possuímos profissionais que podem te ajudar com soluções precisas e bem eficientes.
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