Quando o assunto é melhorar a eficiência e gestão de oportunidades, o funil de vendas é a ferramenta mais eficiente dentro do marketing digital.
Neste artigo, iremos explicar o que é, quais são as etapas, os principais tipos existentes e como montar um funil de vendas eficiente para o seu e-commerce.
O que é funil de vendas?
O funil de vendas, também chamado de pipeline, é um modelo estratégico que demonstra a jornada do consumidor do início ao fim.
Trata-se de uma estratégia do marketing digital usada para atrair leads e convertê-los em clientes, aumentando as vendas e expandindo o e-commerce.
Para que serve o funil de vendas?
O funil de vendas é uma ferramenta que possibilita a otimização de diversas estratégias de atração, cujo objetivo é gerar mais eficiência nos resultados do e-commerce.
Isso acontece a partir do momento em você passa a conhecer como o cliente se comporta na hora de eleger um produto ou serviço. Assim, é possível elaborar boas respostas para que essas pessoas possam se interessar cada vez mais no que você tem a dizer e, dessa forma, sua marca fica gravada como uma boa possibilidade para se fechar negócio.
O objetivo é muito simples: atrair, encantar, vender e fidelizar clientes.
Como um funil de vendas funciona?
É preciso entender que uma compra ocorre em etapas, nas quais o cliente passa por várias fases. No marketing, chamamos isso de ‘jornada de compra’.
Um funil de vendas eficiente ajuda você a acompanhar a jornada de seus clientes em potencial do início ao fim. Com ele, você pode visualizar o processo de decisão de compra, começando pela conscientização do público-alvo sobre seu produto ou serviço, depois despertando até que estejam prontos e tomem a decisão de compra.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Um funil possui 3 etapas: topo, meio e fundo.
Topo do funil: também conhecido como etapa de conscientização, o topo do funil é a fase de prospecção. Nela as pessoas não têm consciência da sua própria necessidade ou problema. Ou seja, é onde o seu público tem o primeiro contato com seu produto ou serviço, mesmo sem conhecer ou buscar por ele e a partir disso, compreende que existe uma necessidade e então vai estudar sobre ele.
Nessa etapa geralmente estamos lidando com visitantes, pessoas que chegaram até o seu site de alguma forma, mas sobre as quais você ainda não tem nenhuma informação.
Meio do funil: Essa fase é a etapa do reconhecimento e consideração. Nela, o indivíduo já está convencido do problema e busca por maneiras de solucionar, mas não considera fazer um gasto sem necessidade, por isso, não é indicado ações de venda persuasivas ainda. Ao invés disso, invista em construir uma relação de confiança em que o lead enxergue valor e relevância na solução que você oferece.
Fundo de funil: O Fundo de Funil é a última etapa. É o momento em que os clientes passam por todo o processo e finalmente tomam a decisão de compra.
É nessa fase que encontramos os leads qualificados. Mas para chegar até eles, é necessário abordar e entender bem quais são suas dores e a partir disso, oferecer uma solução para elas (no caso, o seu produto ou serviço).
É nesse momento que o time de vendas passa a agir, auxiliando na compra.
Por que o funil de vendas é importante para um e-commerce?
O funil de vendas é uma ferramenta inestimável para empresas e-commerces. Ele fornece uma estrutura mais sólida para acompanhar o progresso do cliente desde o contato inicial até a conversão.
Entender a jornada dos clientes é primordial para analisar e otimizar seu processo de vendas e aumentar as conversões.
Além disso, o funil de vendas também ajuda a simplificar e a criar uma boa estratégia de marketing, enquanto aumenta a eficiência e o ROI.
Confira a seguir outros benefícios:
- Previsibilidade de resultados
O sucesso de qualquer negócio depende de sua capacidade de prever com precisão os resultados dos esforços de marketing e vendas. Com o acompanhamento dos resultados, é possível prever se os setores de marketing e vendas conseguirão cumprir a meta e qual o tempo necessário para concluí-la.
Os funis de vendas permitem que as empresas mapeiem a jornada do cliente do início ao fim. Ao entender como os clientes passam por cada estágio do funil, profissionais de marketing e vendedores podem identificar pontos fracos no processo, bem como sucessos. Isso permite que eles façam ajustes quando necessário para aumentar a eficiência e alcançar seus objetivos mais rapidamente. Além disso, as plataformas de comércio eletrônico fornecem informações valiosas sobre o comportamento do cliente que podem ser usadas na tomada de decisões sobre futuras estratégias de marketing ou lançamentos de produtos.
- Maior produtividade
Uma estratégia de e-commerce bem-sucedida requer uma análise precisa do comportamento do cliente por meio do rastreamento detalhado das interações na web. A maneira mais eficaz de fazer isso é ter um funil de vendas organizado e eficiente que permita aos profissionais de marketing medir cada etapa do processo de conversão. Isso inclui identificar quais canais de marketing têm melhor desempenho, determinar como os clientes interagem com as páginas de produtos e acompanhar as métricas da jornada do cliente em diferentes estágios do funil.
- Otimização da gestão
Por meio do funil de vendas, é possível segmentar e padronizar o ciclo de vendas, tornando a análise mais objetiva e ágil. Assim, a equipe de gestão ganha mais foco e assertividade, garantindo que os objetivos da equipe contribuam diretamente para o crescimento do negócio.
Como criar um funil de vendas?
Para desenvolver um funil de vendas bem-sucedido e eficaz, você pode seguir os seguintes passos:
Faça o mapeamento da jornada:
Se a sua empresa já possui uma base de clientes estabelecida, você pode aproveitar os insights obtidos em uma pesquisa de persona para entender melhor a jornada de seus clientes, desde o interesse até a compra.
Ao criar uma imagem precisa de quem são seus clientes e como eles interagem com sua marca, você pode desenvolver estratégias personalizadas para atender às suas necessidades e preferências.
Defina os milestones do processo de vendas
Após fazer o mapeamento da jornada de compra, é hora de definir as principais etapas de cada estágio, como: consciência, consideração e decisão.
Para isso considere as seguintes perguntas: Em qual momento meu Lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema? Ele consegue chegar até esse estágio sozinho? Como podemos garantir que ele atinja esse estágio?
Respondendo essas perguntas, teremos os milestones da jornada de compra e do processo de vendas. Os milestones são importantes para saber exatamente quando o cliente entrou em uma nova etapa do funil e assim utilizar as ferramentas corretas para convencê-lo a passar para a próxima etapa o mais rápido possível.
Defina as etapas do funil de vendas
Para definir as etapas do funil de vendas, é necessário realizar um planejamento estruturado que sirva de suporte à jornada de compra, e entregue o valor necessário para que ajude o seu potencial cliente a avançar a etapa.
Tenha todos os gatilhos de passagem entre as etapas bem claras, um time de vendas e Marketing bem consolidado.
Em conclusão, o funil de vendas apresenta uma vasta gama de vantagens para os profissionais de marketing digital aproveitarem. Ao usar essa ferramenta, os profissionais de marketing podem identificar facilmente as melhores oportunidades, acompanhar seu progresso e ajustar de acordo e maximizar a eficiência de suas campanhas. Além disso, eles podem desenvolver uma melhor compreensão das necessidades e comportamento do cliente, o que é essencial para a prestação de serviços de qualidade. À medida que o marketing digital continua a evoluir, o funil de vendas será um ativo inestimável para as empresas que buscam otimizar suas operações.
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