Que empresário não quer obter um crescimento exponencial no número de vendas? É o objeto de muitos. Para isso, existem estratégias que estimulam você a ter resultados expressivos na comercialização do seu produto ou serviço. O cross-sell e o up-sell são exemplos.
Os dois métodos podem melhorar consideravelmente a experiência do cliente e, consequentemente, ajudar a sua empresa a vender mais.
Durante o artigo você conhecerá detalhes sobre os processos e como você pode aplicá-los para que o seu negócio obtenha êxito.
Entenda o que é o up-sell
O up-sell é uma estratégia de vendas que visa incentivar os clientes a adquirir uma versão mais sofisticada ou avançada do produto que eles pretendiam comprar.
Em exemplo: imagine que o cliente queira comprar uma smart tv. Para aplicar o up-sell, o empresário pode apontar um modelo mais atualizado da smart tv desejada pelo cliente e fazer uma comparação com a versão anterior. Dessa forma, as vantagens e os benefícios serão apresentados.
Já que a aquisição de novos clientes pode sair mais cara do que a fidelização de clientes já existentes, as empresas gostam de empregar técnicas como up-selling para aumentar as receitas de vendas.
A sua empresa precisa de três pontos para que o up-sell funcione e traga resultados satisfatórios. São eles:
1 – Construir um relacionamento sólido com o cliente e ganhar a sua confiança.
2 – Identificar quais são as suas necessidades.
3 – Recomendar o produto ou o serviço correto.
Entenda detalhes do cross-sell
O cross-sell, também conhecido como venda cruzada, faz referência à comercialização de produtos ou serviços com base no interesse ou na compra do cliente.
Um exemplo: uma empresa que faz a oferta de um segundo joystick para um cliente que acabou de comprar um console/vídeo game.
Antes de aplicar a estratégia de cross-sell, leve em consideração as seguintes etapas:
1 – Veja quais produtos e serviços relacionados são adequados para a venda cruzada.
2 – Faça a identificação precisa dos clientes adequados para o cross-sell.
3 – Compreenda a jornada do cliente para acertar a oferta do cross-sell.
O uso do CRM na estratégia de up-sell e cross-sell
Antes de explicar como funciona a integração, é importante destacarmos detalhes a respeito do CRM.
O CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta desenvolvida por vendedores para vendedores. O propósito é facilitar a vida de quem está vendendo.
Nela, todas as vendas da empresa serão integradas em uma plataforma única, fornecendo informações valiosas para os colaboradores e uma visão macro do ambiente de vendas da empresa.
Voltando à estratégia de up-sell, os clientes ideais são os que se mantém mais envolvidos com os seus produtos. Dessa forma, todo o conceito de up-selling se baseia em relacionamentos crescentes com os clientes existentes.
A partir daí o CRM entra em ação, com o objetivo de ajudar no acompanhamento regular dos clientes, avaliar seu status e suas necessidades atuais.
Já para o cross-selling ser eficiente, é importantíssimo fazer a análise dos dados e métricas dos clientes que já fizeram vendas cruzadas, no objetivo de avaliar quais produtos e serviços funcionam juntos.
Notou a importância das duas estratégias durante o artigo? O uso é fundamental para que você tenha êxito em suas vendas.
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