Você precisa saber como e onde os clientes querem comprar seus produtos ou serviços, assim como a melhor maneira de fazer com que eles sejam alcançados e, por consequência, aumentar suas vendas.
Quanto mais canais de vendas você usar, mais clientes você pode alcançar. Mas, cuidado, cada canal também acrescenta custos. Se você adicionar um novo canal apenas para descobrir se ele pode atrair vendas, você pode estar aumentando seus custos para pouco ou nenhum benefício.
Assim, este guia examina os principais canais de vendas que você pode escolher. Explica seus pontos fortes e fracos, e como você pode usá-los para sua vantagem. Acompanhe!
As melhores formas de aumentar suas vendas
1. Vendas presenciais
Vender seus produtos diretamente para os clientes, face-a-face, oferece várias vantagens:
- você pode explicar e até mesmo demonstrar produtos complexos;
- você pode aprender mais sobre o que o cliente quer;
- você pode construir uma relação pessoal;
- você pode usar suas habilidades de venda para convencer o cliente a comprar.
Vender cara-a-cara também tem algumas desvantagens:
- é o canal de vendas mais caro, pois exige custos mais elevados de pessoal e instalações;
- tempo de viagem e custos podem ser significativos. Um vendedor ambulante, por exemplo, pode passar um dia inteiro na estrada para fazer apenas uma reunião. Sempre que possível, planeje viagens para que vários clientes na mesma área possam ser visitados.
Os custos das vendas face a face podem superar o valor de uma compra inicial. Mas se o cliente faz várias compras repetidas vezes, a despesa será justificada.
Use vendas cara a cara para:
- produtos e serviços de alto valor ou complexos;
- estabelecer um contato inicial com um cliente-alvo-chave;
- fortalecer relações.
2. Vendas através de varejistas, atacadistas e distribuidores
Aumentar suas vendas através de um intermediário pode ser uma forma mais econômica de alcançar seus clientes do que vendê-los diretamente.
Se você está focando em clientes que preferem lidar com grandes fornecedores, vender diretamente para eles pode não ser uma opção realista. Em vez disso, você pode ter como objetivo fornecer a atacadistas que têm relacionamentos já existentes com essas empresas.
Se os consumidores individuais compram quantidades de baixo valor de seus produtos, a melhor opção pode ser optar por varejistas que vendam produtos similares. Em último caso, você pode optar por concentrar seus esforços em um número relativamente pequeno de atacadistas que podem, por sua vez, fornecer seus produtos para muitos varejistas.
Gerenciando seus distribuidores
Pense em como você define seus preços. Distribuidores estarão mais entusiasmados se eles puderem gerar um grande lucro, ajudando sua empresa a aumentar suas vendas — porém, fixar um preço muito baixo pode interferir em suas próprias margens.
Fazer publicidade e promoções eficazes podem ser vitais. Assim, os distribuidores estarão mais interessados em estocar e vender produtos que seus clientes estão pedindo.
Os principais termos das relações de fornecimento devem ser cobertos por um contrato bem definido. As principais questões podem incluir:
- quanto estoque o distribuidor manterá;
- o que o distribuidor fará para promover seus produtos;
- a rapidez com que você pode reabastecer e níveis mínimos de pedidos;
- se o distribuidor tem direitos exclusivos sobre seu produto (por exemplo, em um determinado território);
- o que acontece se você ou o distribuidor quiser romper as relações.
3. Venda à distância
Venda à distância significa venda por telefone, correio, internet ou sistemas digitais.
Além de aumentar suas vendas, você pode usar esse recurso para:
- aproximar clientes de difícil acesso;
- repetir pedidos de clientes já estabelecidos;
- conseguir novos mercados através da internet.
Os custos são muito mais baixos do que se você visitar clientes, ou ter instalações de varejo. Mas há desvantagens, tais como:
- você não pode demonstrar seu produto;
- pode ser difícil convencer o cliente a confiar em você sem encontrá-los.
Muitas empresas acham a venda à distância rentável para produtos padrão, como livros e CDs – o cliente já sabe o que eles estarão recebendo.
Vendas à distância também podem ser uma maneira muito útil de repetir compras depois de ter construído o relacionamento inicial por reunião com o cliente.
Usar o telefone significa que, bem como pedir ao cliente para reordenar ou comprar novos produtos, você pode dar aos clientes uma oportunidade de fazer perguntas.
Regras sobre vendas à distância
Se você está querendo aumentar suas vendas e focar diretamente em consumidores finais, você deve fornecer certas informações básicas, como o nome da sua empresa, detalhes de contato e produto, entrega e informações de preços. O cliente geralmente tem o direito de devolver mercadorias dentro de um período especificado.
Se a sua empresa for uma sociedade de responsabilidade limitada e tiver um website, é preciso mostrar detalhes como seu nome completo e endereço geográfico.
Há também restrições sobre a exploração e utilização de informações pessoais, e sobre o marketing por e-mail para os indivíduos.
4. Vendas no exterior
Vender no exterior é sem dúvidas uma ótima forma de aumentar suas vendas, porém, antes você deve considerar algumas coisas, como:
- você tem os recursos financeiros para explorar o mercado?
- você fez a pesquisa de mercado necessária?
- você entende os regulamentos locais?
- como você vai lidar com a entrega e pagamento?
- como você vai fornecer serviço pós-venda?
Vender diretamente para clientes no exterior exige que você lide com todos esses desafios, mas pode ser uma opção relativamente simples. Por exemplo, você pode configurar um site de comércio eletrônico e aceitar encomendas no exterior, ou usar feiras para comercializar sua empresa no exterior.
Alternativamente, você pode querer trabalhar com um distribuidor ou agente que já tem o conhecimento do mercado local e contatos que você precisa.
A opção mais complexa — mas potencialmente mais gratificante — pode ser estabelecer sua própria presença local. Por exemplo, você pode abrir um escritório local ou criar uma joint venture.
5. Gestão de canais de venda
Usar diferentes canais de vendas pode fazer o seu negócio mais bem sucedido e, claro, aumentar suas vendas. Mas também pode trazer um certo número de complicações.
A maioria dos canais — à exceção das vendas face a face — distanciam você do cliente. Isso significa que a comunicação se torna uma prioridade. Você precisa ter certeza que:
- o canal obtém todas as informações necessárias — se este é um agente de vendas ou uma carta de mala direta;
- clientes confiam em você para fornecer produtos ou serviços de qualidade.
Seja particularmente cuidadoso se mais de um canal atingir o mesmo cliente. Por exemplo, supondo que você venda livros em sua loja e também online. Como os clientes reagirão se acharem que você cobra preços diferentes? Como reagirão os distribuidores se você competir com eles por outros canais?
Cada canal que você usa deve ser gerenciado. Você deve:
- rever regularmente como cada canal está performando;
- olhe como você pode apoiar o canal — com publicidade, serviço e assim por diante;
- compare as vendas que o canal oferece com os custos adicionais;
- considere se as vendas através desse canal são novas vendas, ou vendas que você teria feito de qualquer maneira.
Com base nessas dicas, é possível você aumentar suas vendas, aplicar recursos em diversos canais, alcançar muitos novos clientes e, assim, ampliar sua atuação no mercado. Por isso, esperamos que essas informações tenham sido úteis para você.
Ficou alguma dúvida sobre esse tema? Conhece outras formas de aumentar suas vendas com multicanais? Deixe um comentário e compartilhe com a gente!